采购员如何制订采购谈判方案

zmay5年前采购管理10
采购员在收集好相关资料后,接下来就需要配合相关人员制订采购谈判方案。
 
一、确定采购谈判目标
一般可以把采购谈判目标分为三个层次:必达目标、中等目标、最高目标。对于采购谈判来讲,其谈判目标的描述如下。
1.必达目标
满足本企业(地区、行业或单位)对原材料、零售件或产品的需求量、质量和规格等。
2.中等目标
满足价格水平、经济效益水平等。
3.最高目标
考虑供应商的售后服务情况,例如供应商的送货、安装、质量保证、技术服务活动等。
 
二、安排采购谈判议程
采购谈判议程及谈判的议事日程,主要是说明谈判时间的安排和双方就哪些内容进行谈判。
1.确定采购谈判主题。要进行一次谈判,首先就要确定谈判的主题。一般来说,凡是与本次谈判相关的、需要双方展开讨论的问题,都可以作为谈判的主题。
采购员可以把该判主题一一罗列出来,然后根据实际情况,确定应重点解决哪些问题。对于采购谈判来讲,最重要的就是谈判所采购产品的质量、数量、价格水平、运输等方面。
2.安排采购谈判时间。谈判时间的安排,即要确定谈判在何时举行、为期多久。如果是一系列的谈判,则需要分阶段进行,还应对各个阶段的谈判时间作出安排。在选择谈判时间时,采购员要考虑的因素,如下图所示。
安排采购谈判时间考虑的因素
 
三、制订谈判备选方案
通常情况下,在谈判过程中难免会出现意外的事情,令谈判人员始料不及,从而影响谈判的进程。因而在谈判前,采购员应对整个谈判过程中,双方可能作出的一切行动进行正确的估计,并应依此设计出几个可行的备选方案。
在制订谈判备选方案时,应注明在何种情况下可以使用此备选方案,以及备选方案的详细内容、操作说明等。

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