采购谈判中的议价和比价

zmay16年前采购管理43

采购谈判中,关键的环节就是议价和比价。我们此处的议价和比价,并非指单纯的价格高低而主要是指性价比。因此,这就涉及到价格、服务、品质、支付条款等综合性价格。采购谈判并非是简单的个体的间的技巧对阵,更重要的是:谈判是供应方和采购方实力与技巧的综合比较,比较的结果应该是双赢而不是单赢。谈判双方中的任何一方都会因为某种原因,而造成形势的下风,另一方不是趁火打劫而应是某种程度的雪中送炭。

采购谈判的最高境界应该是双方都对对方有好感,愿意日后继续合作。而不是某一方因为各种原因,强压怒火的继续合作。

1.谈判前的比价
谈判前的比价过程包括:对询价的再次评估和对比供应商报价两个过程。

对询价的再次评估。对询价的再次评估就是:对价格信息收集的评估并分析对方的方案是否合理。其主要内容有:评估价格、运送方式、产品规格、付款条件等任何与我方,也即采购方采购方案中有出入的项目。

对比供应商报价。对比供应商报价应该仔细研究供应商降价的空间、面对多家供应商时采用何种方法最有利于价格的确定、对于采购物来说,是否是价格越低越有利、采购方给予供应商的合理利润空间应该有多大等等。
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2.议价技巧
在议价谈判过程中,采购方和供应方不但是意志与实力的较量,更是技巧的较量。例如在谈判过程中如果遇到了僵持,谈判双方应该如何应对?

谈判僵局的处理。谈判僵局至少有三种方法可以解决:第一,我们对非实质利益的条款进行让步,用以期望对方的让步,虽然这可能并不能让对方在实质利益方面作出让步,但毕竟挽救了谈判,使其不会破裂。第二,让本方高层人物出现,本方高层人物既可以直接参加谈判,使其对方受到某种精神压力;也可以直接与对方高层人物进行对话,使双方的谈判重新规整。第三,研究对方坚持的报价的根本原因,如果对方的报价是合理的,就应该接受它。如果对方的报价有含混不清、利润要求不合理还有降价空间、对方承做意愿比较高等情况下,可以等对方先打破僵持阶段。

首先要确定议程。在进行谈判前,首先要确定谈判的议程。也就是要讨论哪些问题、由谁来进行提出和作为谈判主力、什么情况下谈判小组可以作出采购方面的决定等等。如果参加谈判的人数比较多,采购物资比较重要,可以建立谈判小组进行总体的计划和领导。

进行谈判准备。谈判小组成立与否并非是谈判工作的必要环节,无论参加谈判的人数多与寡,其谈判时的一些准备工作都是必须要做的。例如作出谈判计划和了解对方参加人员的个人和公职情况;制定的谈判战略和技巧如何应用;参加谈判人员如何进行分工配合;谈判成功与否的判定标准等等。
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采购谈判的主题是价格和品质谈判,这些都是采购工作能否成功的关键环节。因此,谈判完成后有必要对谈判成果进行确定,签订谈判记录或协议。

3.谈判后的总结
谈判后的总结工作非常重要,谈判完成后应该立刻把成果上交领导阶层,也就是主管采购工作的副总经理或厂长,由其对谈判工作进行评价。

谈判后,虽然进行了初步协议的签订,但如果在这个阶段因为某种原因的出现,使得原本适宜的谈判结果成为了损失,那么谈判人员可以要求进行“重新谈判”。尽管这种做法,不受对方欢迎。但采购方谈判人员应该找到各种理由,对自己的行为进行辩解。只要是对方有意承做,在采购方人员真诚地解释下,也自然会进行再次沟通。

然而,“重新谈判”这种情况对于谈判人员来说,虽然可以作为一种技巧应用,但是本书建议:为了保护自己的形象,这种技巧还是不用为妙,只有到真正的对企业不利的谈判结果出现后,才能要求已经谈判结束的双方重新回到谈判桌前。

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