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采购管理

采购谈判中的议价和比价

字号+ 作者:yuyang 来源:sgwk.info 2008-12-23 09:46

在采购谈判中,关键的环节就是议价和比价。我们此处的议价和比价,并非指单纯的价格高低而主要是指性价比。因此,这就涉及到价格、服务、品质、支付条款等综合性价格。采购谈判并非是简单的个体的间的技巧对阵,更重要的是:谈判是供应方和采购方实力与技巧的综合比较

采购谈判中,关键的环节就是议价和比价。我们此处的议价和比价,并非指单纯的价格高低而主要是指性价比。因此,这就涉及到价格、服务、品质、支付条款等综合性价格。采购谈判并非是简单的个体的间的技巧对阵,更重要的是:谈判是供应方和采购方实力与技巧的综合比较,比较的结果应该是双赢而不是单赢。谈判双方中的任何一方都会因为某种原因,而造成形势的下风,另一方不是趁火打劫而应是某种程度的雪中送炭。

采购谈判的最高境界应该是双方都对对方有好感,愿意日后继续合作。而不是某一方因为各种原因,强压怒火的继续合作。

1.谈判前的比价
谈判前的比价过程包括:对询价的再次评估和对比供应商报价两个过程。

对询价的再次评估。对询价的再次评估就是:对价格信息收集的评估并分析对方的方案是否合理。其主要内容有:评估价格、运送方式、产品规格、付款条件等任何与我方,也即采购方采购方案中有出入的项目。

对比供应商报价。对比供应商报价应该仔细研究供应商降价的空间、面对多家供应商时采用何种方法最有利于价格的确定、对于采购物来说,是否是价格越低越有利、采购方给予供应商的合理利润空间应该有多大等等。

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