采购谈判是围绕采购商品而进行的洽谈，因而商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件成为谈判的主要内容。谈判内容的具体描述，如下所示。

 

一、物品品质

1.物品品质的规定。谈判双方，首先应当明确双方希望交易的是什么物品。在规定物品品质时，可以用规格、等级、标准、产地、型号、商标、产品说明书和图样等方式来表达；也可以用供应商向采购方提供物品实样的方式，向采购方表明对交易物品的品质要求。

2.质量的表示方法。在谈判中，采购员要尽量向供货商取得有关质量的资料，以利未来的企业交易。通常在合约或订单上，质量是以下图所示方法的其中一种来表示的。

 

采购员在谈判时应首先对商品的质量与供应商达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷，甚至法律诉讼。对于瑕疵品或在仓储运输过程中损坏的商品，采购员在谈判时应要求供应商退货或退款。

 

二、物品价格

在国内货物买卖中，谈判双方在物品的价格问题上，主要是对价格的高低进行磋商；而在国际货物买卖中，物品价格的表示方式，除了要明确货币种类、计价单位以外，还应明确以何种贸易术语成交。

 

价格是所有谈判事项中最重要的项目。企业在客户心目中的形象就是高质量、低价格。若采购员对其所拟采购的任何物品，以进价加上本公司合理的毛利后，并判断该价格无法吸引客户购买时，就不应以该价格向供货商采购。
#p#副标题#e#

（1）谈判前。采购员在进行采购谈判之前，应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词而误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似物品的市价。

（2）谈判时。采购员在与供应商谈判价格时，最重要的就是要能列举供应商的物品经由企业销售的好处，如下图所示。

价格谈判是所有商业谈判中最敏感的、也是最困难的项目。但愈是困难的项目，愈令人觉得具有挑战性。这也是采购工作特别吸引人之处。

 

三、物品数量

采购员与供应商在谈判该物品数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量。必要时可订立数量的机动幅度条款，在预订数量不太多的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在谈判时，采购员应尽量避重就轻，不必透露明确的订购数量。如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其他项目谈。

 

采购员在没有决定订购数量时，不应采购供货商所希望的数量。否则一旦存货滞销时，就必须降价清空库存，从而影响利润的获得并造成资金积压及空间浪费。

 

四、物品包装

物品包装可分为两种：“内包装”（Packaging）、“外包装”（Packing）。

内包装是用来保护、陈列或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程中的保护。物品包装主要包括物品包装的设计以及物品包装的谈判。

 

五、交货

一般而言，对于采购方来说，交货期愈短愈好。因为交货期短，订货频率就会增加、订购的数量就相对减少、存货的压力也大为降低、仓储空间的需求也相对减少。对于有长期承诺的订购数量，采购员应要求供应商分批送货，从而可以减小库存的压力。

 

六、货款

货款主要包括货款支付方式、支付条件，如所示。

1.货款的支付主要涉及支付货币和支付方式的选择。在国际货物买卖中使用的支付方式主要有：汇付、托收、信用证等。不同的支付方式，买卖双方可能面临的风险大小不同。因此在进行谈判时，需根据公司的实际情况慎重选择

2.货款支付条件，在国内，一般供应商的付款条件是30~90天。因此采购员应计算出对本企业最有利的付款条件。在正常情况下，买卖双方的付款作业是在单据齐全时，即可按买卖双方约定的付款条件进行结算

 

七、后续服务

后续服务有利于买卖双方预防和解决争议、保证合同的顺利履行、维护交易双方的权利，这也是国际货物买卖谈判中，必然要商议的交易条件。