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采购管理

采购谈判的详细流程

字号+ 作者:秩名 来源:本站整理 2019-07-02 07:50

采购谈判通常是遵循询盘、报盘、还盘、接受、签约五个流程进行的。

采购谈判通常是遵循询盘、报盘、还盘、接受、签约五个流程进行的。
 
一、询盘
询盘,是交易一方为出售或购买某项商品,而向交易的另一方询问该商品交易的各项条件。
1.目的。询盘主要是寻找买主或卖主,而不是同买主或卖主治商交易条件,有时只是对市场的试探。
2.询盘对象。询盘对象因国而异,在国内贸易中,询盘一般没有特定的询盘对象,通常是利用报纸、广播、电视公开询盘;在国际贸易中,由于距离远、信息传递不方便,一般有特指的询盘对象。
3.询盘方式。询盘可以是口头的,也可以是书面的,它无约束性,也没有固定格式。
 
二、发盘
发盘就是交易一方为出售或购买某种商品,而向交易的另一方提出买卖该商品的各种交易条件,并表示愿意按这些交易条件订立合同。发盘可以由采购方发出,也可以由供应方发出,但多数由供应方发出。
按照发盘人对其发盘在受盘人接受后,是否承担订立合同的法律责任来分,发盘可以分为实盘和虚盘。如果在发盘的有效期内,受盘人尚未表示接受,发盘人不能撤回或修改实盘内容。
1.实盘。实盘一般应具备四项条件:
1)各项交易都非常清楚、明确,不存在含糊不清和模棱两可的词句
2)各项交易条件完备,商品品名、单位、品质、价格、数量、交货期、支付方式和包装等主要条件都开列齐全
3)无保留条件,即发盘人保证按提出的各项交易条件签订合同、达成协议
4)规定有限期,即告知对方发盘的终止日期。这个有效期主要是约束发盘人的,对受盘人无约束力
 
2.虚盘。虚盘是指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。对虚盘,发盘人可随时撤回或修改内容。收盘人如果对虚盘表示接受,尚需发盘人最后确认,才能成为对双方都有约束力的合同。虚盘一般有三个特点。
1)在发盘中有保留条件
如以原材料价格没有变动为准,以我方明确确认为准,或标注说明如仅供参考等。它对发盘人不具约束力,受盘人若要接受这一发盘,必须得到发盘人的确认。
2)发盘内容模糊,不作肯定表示
如价格为参考价、商品价格视数量多少给子优惠等。
3)缺少主要交易条件
 有些发盘虽然内容明确、肯定,但没有列出必须具备的交易条件,如价格、数量、交货期等,也属于虚盘性质。
 
三、还盘
还盘是指受盘人在接到发盘后,对发盘内容不同意或不完全同意,反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。按照这一规定,在原受盘人还盘时,实际上就是要求原发盘人答复是否同意原受盘人提出的交易条件。这样原受盘人成了新的发盘人,其还盘也成了新发盘;而原发盘人成了受盘人,因而原发盘人的发盘随之失效。作为原发盘人,此时应注意:
1.一方面要明确自己的实盘已经失效可不受约束了,另一方面要分析对方的还盘是实盘还是虚盘。
2.若接受对方的是实盘,当然要求对方履约。但要注意对方有时发来的表示,只是貌似还盘,其实不是还盘,那么自己的实盘就并未失效。比如,当对方提出某种希望、请求时,在法律上不构成还盘。发盘人即使同意这些“希望”“请求”仍不表明实盘失效。
因此,发盘人一定要能判断出对方的表示是否真正构成还盘,以避免由于判断错误而发生纠纷或处于被动地位。
 
发盘人如果对受盘人发出的还盘提出新的意见,并再发给受盘人,叫做再还盘。在国际贸易中,一笔交易的达成,往往要经历多次还盘和再还盘的过程。

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