采购谈判通常是遵循询盘、报盘、还盘、接受、签约五个流程进行的。

 

一、询盘

询盘，是交易一方为出售或购买某项商品，而向交易的另一方询问该商品交易的各项条件。

1.目的。询盘主要是寻找买主或卖主，而不是同买主或卖主治商交易条件，有时只是对市场的试探。

2.询盘对象。询盘对象因国而异，在国内贸易中，询盘一般没有特定的询盘对象，通常是利用报纸、广播、电视公开询盘；在国际贸易中，由于距离远、信息传递不方便，一般有特指的询盘对象。

3.询盘方式。询盘可以是口头的，也可以是书面的，它无约束性，也没有固定格式。

 

二、发盘

发盘就是交易一方为出售或购买某种商品，而向交易的另一方提出买卖该商品的各种交易条件，并表示愿意按这些交易条件订立合同。发盘可以由采购方发出，也可以由供应方发出，但多数由供应方发出。

按照发盘人对其发盘在受盘人接受后，是否承担订立合同的法律责任来分，发盘可以分为实盘和虚盘。如果在发盘的有效期内，受盘人尚未表示接受，发盘人不能撤回或修改实盘内容。

1.实盘。实盘一般应具备四项条件：

1)各项交易都非常清楚、明确，不存在含糊不清和模棱两可的词句

2)各项交易条件完备，商品品名、单位、品质、价格、数量、交货期、支付方式和包装等主要条件都开列齐全

3)无保留条件，即发盘人保证按提出的各项交易条件签订合同、达成协议

4)规定有限期，即告知对方发盘的终止日期。这个有效期主要是约束发盘人的，对受盘人无约束力

 

2.虚盘。虚盘是指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。对虚盘，发盘人可随时撤回或修改内容。收盘人如果对虚盘表示接受，尚需发盘人最后确认，才能成为对双方都有约束力的合同。虚盘一般有三个特点。

1）在发盘中有保留条件

如以原材料价格没有变动为准，以我方明确确认为准，或标注说明如仅供参考等。它对发盘人不具约束力，受盘人若要接受这一发盘，必须得到发盘人的确认。

2）发盘内容模糊，不作肯定表示

如价格为参考价、商品价格视数量多少给子优惠等。

3）缺少主要交易条件

 有些发盘虽然内容明确、肯定，但没有列出必须具备的交易条件，如价格、数量、交货期等，也属于虚盘性质。

 

三、还盘

还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。按照这一规定，在原受盘人还盘时，实际上就是要求原发盘人答复是否同意原受盘人提出的交易条件。这样原受盘人成了新的发盘人，其还盘也成了新发盘；而原发盘人成了受盘人，因而原发盘人的发盘随之失效。作为原发盘人，此时应注意：

1.一方面要明确自己的实盘已经失效可不受约束了，另一方面要分析对方的还盘是实盘还是虚盘。

2.若接受对方的是实盘，当然要求对方履约。但要注意对方有时发来的表示，只是貌似还盘，其实不是还盘，那么自己的实盘就并未失效。比如，当对方提出某种希望、请求时，在法律上不构成还盘。发盘人即使同意这些“希望”“请求”仍不表明实盘失效。

因此，发盘人一定要能判断出对方的表示是否真正构成还盘，以避免由于判断错误而发生纠纷或处于被动地位。

 

发盘人如果对受盘人发出的还盘提出新的意见，并再发给受盘人，叫做再还盘。在国际贸易中，一笔交易的达成，往往要经历多次还盘和再还盘的过程。

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四、接受

接受是交易的一方在接收另一方的发盘后表示同意。接受在法律上称为承诺，一项要约（发盘）经受约人有效的承诺（接受），合同才能成立。构成一项有效接受应具备的基本条件，具体如下。
 

1.接受必须是无条件的

所谓无条件是指受盘人对一项实盘无保留地同意，即接受的内容必须同对方实盘中所提出的各项交易条件严格保持一致，否则就不能表明为有效接受。例如，受盘人在向发盘人表示接受时，又同时对价格、支持、运输等主要条款以及责任范围、纠纷处理程序等具有实质性的内容提出不同意见，则表明受盘人不是无条件的，因而不能表明是接受。

 

2.接受必须在一项发盘的有效期限内表示

一般来说，逾期接受是无效的。但特殊情况则要具体考虑：

（1）如受盘人在有效期限最后一天表示接受，而这一天恰好是发盘人所在地的正式假日或非营业日，使“接受”不能及时传到发盘人的地址等。这种情况下发生的逾期接受，可以认为是有效的。

（2）如果发盘人同意对方的逾期接受，并立即用口头或书面形式通知对方，那么此项逾期接受仍可有效。总之，一项逾期接受是否最终有效，取决于发盘人的态度。
 

3.接受必须由合法的受盘人表示

这一点是对明确规定了特定受盘人的发盘而言。一项发盘可向特定的人提出，比如向某人、某单位或其代理人提出；也可向不特定的人提出，如在报刊上公开发盘。向特定的人提出的发盘，接受的表示人必须是发盘指定的受盘人。只有指定的受盘人所表示的接受才构成有效接受，任何第三者对该发盘所表示接受均无法律效力，发盘人不受约束。
 

4.接受必须以声明的形式或其他行为的形式表示并传达到发盘人

受盘既然表示接受，则必须以一定的表示形式来证明：

（1）以声明：用口头或书面文字表示。

（2）其他行为：按照发盘的规定或按照双方已确定的习惯做法（惯例），比如以支付货款、发运货物等形式表示接受。

 

五、签约

买卖双方通过交易谈判，一方的实盘的被另一方有效接受后，交易即达成。但一般都应通过书面合同来确认。

由于合同经双方签字后就成为约束双方的法律性文件，双方都必须遵守和执行合同规定的各项条款。任何一方违背合同规定，都要承担法律责任。

 

合同的签订也是采购谈判的一个重要环节。如果这一环节发生失误或差错，就会给以后的合同履行留下引起纠纷的把柄，甚至会给采购方带来重大损失。