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采购管理

如何选择采购谈判队伍

字号+ 作者:秩名 来源:本站整理 2019-09-09 11:06

采购谈判队伍的选择,主要是由采购主管或采购经理负责。不过,采购员也需要了解相关的知识,以便于做好主管或经理的助手。采购谈判队伍的选择,就是指在对谈判对手情况以及谈判环境诸因素,进行充分分析、研究的基础上,根据谈判的内容难易程度选择谈判人。

采购谈判队伍的选择,主要是由采购主管或采购经理负责。不过,采购员也需要了解相关的知识,以便于做好主管或经理的助手。
采购谈判队伍的选择,就是指在对谈判对手情况以及谈判环境诸因素,进行充分分析、研究的基础上,根据谈判的内容、难易程度选择谈判人员,组织高效精悍的谈判队伍。
 
一、谈判队伍选择的原则
采购管理人员在选择采购谈判队伍时应按照以下原则:
1.根据谈判的内容、重要性和难易程度组织谈判队伍。在确定谈判队伍阵容时,应着重考虑谈判主体的大小、重要性和难易程度等因素,依此来决定派选的人员和人数。此时谈判队伍组织应遵循以下两个原则,具体内容如所示。
原则一:较小型的谈判,谈判人员可由2~3人组成,有时甚至由1人全权负责;
原则二:对于内容较为复杂且较重要的大型谈判,由于其涉及的内容广泛、专业性强、资料繁多、组织协调的工作量大,所以配备的人员数要比小型谈判多得多。
 
2.根据谈判对手的具体情况组织谈判队伍。在对谈判对手的情况做了基本的了解以后,就可以依据谈判对手的特点和作风来配备谈判人员。一般可以遵循对等原则,即己方谈判队伍的整体实力与对方谈判队伍的整体实力相同或对等。
 
二、谈判人员的选择与配备
1.在通常情况下,参加采购谈判的人数往往超过一人组成谈判小组。
2.对于复杂的、较为重要的谈判来讲,首先可以满足谈判中多学科、多专业的知识需求,取得知识结构上的互补与综合优势;其次,可以群策群力、集思广益,形成集体的进取与抵抗的力量。
 
三、谈判人员的分工与合作
谈判人员的分工与合作,具体内容如下表所示。
 
1.谈判人员的分工
在确定了具体谈判人员并组成谈判小组之后,就要对谈判小组成员进行分工,从而确定主谈与辅谈。其定义如下:
(1)主谈是指在谈判的某一阶段,或者对某一方面或几个方面的议题,以他为主进行发言,阐述本企业的观点和立场
(2)辅谈是指除主谈以外的小组其他成员,处于辅助配合的位置
 
2.谈判人员的合作
主谈与辅谈人员在谈判过程中并不是各行其是,而是在主谈人员的指挥下,互相密切配合。总之,既要根据谈判的内容和个人的专长进行适当的分工,明确个人的职责;又要在谈判中按照既定的方案相机而动、彼此呼应,形成目标一致的有机谈判统一体。

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